Telefon-Akquise und die Leitung bleibt kalt

Ein Herr meldete sich mit den Worten „Hallo Frau Görgens?“

Ich gab mich mit einem „Ja“ zu erkennen und der Anrufer sprach weiter „Ich bin Herr ABC“

 

Soweit so gut bis hier hin - wobei er zwar sich, allerdings nicht die Firma namentlich genannt hat (erster Minuspunkt). Aber dann…

 

 „Frau Görgens, ich habe gesehen, dass Sie als Berater für Unternehmen tätig sind. Wir suchen solche Berater wie Sie, weil wir gerne mit Ihnen zusammenarbeiten wollen.“

 Ich höre noch wohlwollend über die maskuline Anrede hinweg, fühle mich kurz geschmeichelt, werde natürlich neugierig und lasse ihn einfach mal weiterreden.

 

„Wir sind ein digitales Beratungsunternehmen aus der schönen Stadt xy, wie Sie an der Vorwahl im Display erkennen können."

Ja, die Stadt gefällt mir auch, aber das sage ich ihm nicht. Mich hätte der Firmenname mehr interessiert.

 

Wir sind spezialisiert und bieten Ihnen den Zugang zu tollen Unternehmenskontakten an, die Sie für langfristige Aufträge nutzen können. Unternehmen, die so noch nicht in Ihrem Netzwerk sind."

Woher mag er nur mein Netzwerk kennen?

 

"Ich möchte mit Ihnen jetzt einen Termin von 15 Minuten in der kommenden Woche vereinbaren, um Ihnen dann ausführlich darzulegen, was Sie alles mit uns erreichen...“

Aha, jetzt kommen wir dem Grund seines Anrufes schon näher und ich nehme die Zügel in die Hand, weil ich gleich einen Termin habe.

Da er den Namen seines Unternehmens immer noch nicht preisgegeben hat, frage ich nach.

"Wir sind das Unternehmen XYZ“

 

Und wie sind Sie auf mich aufmerksam geworden?

„Ich habe mir Ihre Website angeschaut und…“

 

Knackpunkt - point of no return - NO!

 

Ich bleibe auch im "Nein"-sagen höflich, nehme sein Zucken in der Stimme wahr. Er setzt kurz zur zweiten Schleife an - jetzt mit erweiterter Zielgruppe (Berater, Trainer, Coaches) und deutlich veränderter Tonlage. Mit Blick auf die Uhr bedanke ich mich und sollte ich wider Erwarten irgendwann Bedarf erkennen, melde ich mich bei ihm. Ein freundlich-bestimmter Ausstieg meinerseits beendet unsere Verbindung!

 

Hätte, hätte, Fahrradkette - der Gesprächsausstieg war vorprogrammiert!

 

Hätte sich der Anrufer tatsächlich richtig auf das Telefonat vorbereitet und meine Website ausgewertet, wüsste er, dass ich selbst mit Akquise groß geworden bin. Ich suche sicher nicht nach Unterstützung, sondern biete sie meinen Kund:innen an - allerdings auf anderer Ebene. Ich kenne einige dieser lauten Akquisiteur:innen, die ihr passendes Kundenklientel sicher auch weiterhin finden werden. Wir stehen da definitiv nicht in Konkurrenz!

 

Der Internet-Auftritt des Unternehmens erinnert mich an King Kong, entlockt mir sogar ein leichtes Schmunzeln. Wie weit doch Eigen- und Fremdwahrnehmung auseinander gehen können, wenn man den nicht passenden Adressaten anruft. Gleichzeitig macht mich dieses Erlebnis nachdenklich und dient nun als Impuls für diese Zeilen. 

 

Ich habe mich damit abgefunden, dass solche Dinosaurier der Kaltakquise nie aussterben werden. Das Unternehmen scheint in der glücklichen Lage zu sein, nur Tausendsassa zu beschäftigen und Selbstständigen aus tiefster Menschenfreundlichkeit endlich zu dem Erfolg verhelfen zu wollen, den wir sonst nie schaffen werden. Dort arbeiten einzigartige Menschen, die andernorts in Stellenbeschreibungen händeringend gesucht sind: jung, dynamisch und motiviert bringen sie zudem die Erfahrung und Expertise von einem „alten Hasen“ mit, der weiß, wo es auf der Kundenstraße des Erfolgs entlang geht.

 

Es werden zum Glück immer weniger, die durch so ein unvorbereitetes Auftreten das negative Image von Akquisiteur:innen, Vermittler:innen und Verkäufer:innen aus Sicht der potenziellen Kund:innen jahrelang geprägt haben und - wie gerade erlebt - weiter füttern.

 

Leise Akquise durch Empfehlungsmanagement

 

Natürlich will und muss jede:r Selbstständige die eigenen Leistungen und Produkte auch an die Frau und den Mann bringen, das ist das Ziel unserer Tätigkeit und Quell unserer Einkommenssicherung. Wir geben unserem Business eine lebendige Gestalt und oft befinden wir uns in der Akquise ohne uns dessen im Alltag überhaupt bewusst zu sein.

 

Sowohl im B2B als auch B2C sind wir umso erfolgreicher, je klarer der Kundennutzen kommuniziert wird. Die Akquise ist dabei nicht nur der Türöffner. Aus meiner Wahrnehmung heraus tun sich vor allem Freiberuflerinnen schwerer mit dieser Thematik und nicht selten hat es mit Glaubenssätzen zu tun.

 

Mal ganz im Vertrauen gesagt: ich hätte vor 30 Jahren auch noch nicht geglaubt, dass mir der Job als Versicherungsvermittlerin so viel Freude machte. Es gab immer wieder neue Herausforderungen. An manchen habe ich mich abgearbeitet und andere waren sehr hilfreich für das was ich heute tue. Ich lernte unterschiedlichste Menschen kennen und mit ihnen gemeinsam lösungsorientiert zu arbeiten. Auch heutzutage liegt mein Fokus auf "Hilfe zur Selbsthilfe". Ich mache mich bestenfalls überflüssig, wenn Kund:innen erfolgreich für sich Verhaltensweisen und Prozessveränderungen umsetzen und beibehalten. So definiere ich Kundennutzen.

 

Seit Beginn der Freiberuflichkeit vertraue ich deshalb dem leisen, nachhaltigen Weg der Empfehlung kombiniert mit aktivem, persönlichem Netzwerken.

 

Dazu gehört zum Beispiel, selektiv auf Social Media-Kanälen unterwegs zu sein und nicht direkt jede Kontaktanfrage zu bestätigen. Ich schaue mir die anfragende Person selbst an, so weit als möglich findet ein Austausch statt und erst dann entscheide ich mich. Qualität geht vor Quantität.

 

Dazu gehört auch der Aufbau von kollegialen Kooperationen, in denen wir mit sehr unterschiedlichen Dienstleistungen unseren Kund:innen gemeinsam Mehrwert bieten.

 

Last but not least dient der eigene Erfahrungsschatz, die Expertise zur Selbstempfehlung.

 

Empfehlungsmarketing gibt es auch nicht umsonst!

 

Ja, das stimmt. Es kostet Deine und meine Zeit. Denn ein solides Netzwerk entsteht nicht über Nacht. Es will auf- und ausgebaut, vor allem gepflegt werden. Im Rückblick auf meine inzwischen elfjährige Freiberuflichkeit war und ist es eine lohnenswerte Investition!

 

Und Zeit lässt sich zum Beispiel schon dadurch gewinnen, indem Du auf unvorbereitete Telefonate verzichtest oder wenn Du angerufen wirst, möglichst schnell den Ausstieg findest.

 

In diesem Sinne wünsche ich Dir ein gutes Händchen in der Auswahl Deiner Telefonate, egal an welchem Ende der Leitung Du sitzt.

 

Wenn Du magst, teile gerne Deine Erfahrung mit der Akquise hier im Kommentar.

Ich freue mich auf Deine Perspektive!